Unéal annonce une refonte complète de sa politique commerciale

« Afin d’anticiper la nouvelle réglementation sur la séparation du conseil et de la vente des produits phytos et après dix-huit mois de travail en commissions avec les adhérents et les collaborateurs, nous avons décidé de changer fondamentalement de modèle économique pour la coopérative, explique Bertrand Hernu, président d’Unéal. Nous lançons pour cela une nouvelle politique commerciale qui modifie complètement notre façon de travailler avec les agriculteurs. » Unéal est la première coopérative en France à dévoiler une nouvelle stratégie en la matière.

Fini les marges élevées sur les phytos

« Comme toutes les coopératives et tous les négociants en céréales, Unéal vivait surtout, jusqu’à maintenant, de la marge faite sur les ventes de produits phytos, reconnaît son président. Nous avons décidé de casser cette dépendance aux phytos, en baissant massivement leur prix de vente, en optant pour un prix unique pour les phytos quel que soit le conditionnement comme l’impose la réglementation, et en valorisant le conseil apporté par la coopérative aux agriculteurs. »

Un forfait par exploitation

« Concrètement, les agriculteurs vont payer beaucoup moins cher leurs produits phytos, et ont désormais le choix de bénéficier, ou pas, du conseil agronomique de la coopérative, avec deux niveaux de conseil, précise Cédric Cogniez, son directeur. Ce conseil leur sera facturé selon la taille de l’exploitation, de 300 à 1 500 € pour le conseil “expert”, et de 800 à 2 300 € pour le conseil “Expert Plus”. Nous avons fait en sorte que le tout, achat des phytos + conseil, revienne moins cher à chaque agriculteur. » D’après les estimations de la coopérative, la facturation du conseil ne va financer qu’aux alentours de 60 % de la baisse des produits phytos.

Rééquilibrer les marges

Pour que la coopérative continue à avoir suffisamment de ressources pour fonctionner, elle va s’appuyer sur les résultats solides des exercices précédents et estime pouvoir gagner encore en compétitivité, notamment en faisant appel davantage au digital. Elle va aussi rééquilibrer légèrement sa marge sur les autres postes comme les engrais, les semences, les céréales… « Si nous baissons massivement le prix des phytos, nous allons aussi gagner des parts de marché dans la région, remarque le directeur. À partir du 1^er janvier, tous nos produits phytos seront disponibles à la vente sur internet et nos prix affichés. »

Séparation, le choix de la vente acté

« Quant au choix entre conseil ou vente pour les phytos, nous avons clairement opté pour la vente, ajoute Bertrand Hernu. Nos conseillers production végétale vont voir leur métier de conseiller revalorisé en apportant un conseil agronomique aux agriculteurs qui s’appuie sur la génétique, les OAD, les modes de production dans la rotation… Quant aux phytos, la coopérative fournira aux agriculteurs l’information réglementaire qui doit obligatoirement accompagner la vente. »